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文/姚書恒 編輯/李墨天 戴老板
來源/遠川研究所（ID：caijingyanjiu）
1990年,，36歲董明珠離開老家南京,，南下珠海，加入了一家名叫“海利”的空調廠做銷售。
剛入職沒幾天,，董明珠就被派到安徽,，等待她的是上任銷售員留下來的爛賬：一個經(jīng)銷商拖了42萬貨款,。要知道當時海利在安徽一年也才賣100多萬,，42萬是個天文數(shù)字。董明珠只好硬著頭皮一個人上門追債,，老油條經(jīng)銷商看來的是個女的,，就隨口搪塞：賣完一定會結賬。
但董明珠是何許人也,，要知道20年后野蠻人在A股四處舉牌,，萬科名聲再響也沒什么辦法，只能被動防守,，但野蠻人跑到格力門口撒野后不久,，險資大鱷就變成了“土豪、妖精,、害人精”,，保監(jiān)會項主席從侯亮平變成了高育良，還搭上了一位“不懂法律”的懺悔中年,。
當年的董大姐還談不上身經(jīng)百戰(zhàn),，但已經(jīng)養(yǎng)成了猛人快語的性格，每天來店里一邊看著經(jīng)銷商賣空調,，一邊大吼大罵：要么退貨要么還錢,，不然你走到哪我跟到哪。這一跟就跟了40多天,，連老賴都怕了,，終于答應退貨，第二天董明珠叫了輛卡車把空調全拉了回來,。
吃過這波虧,，董明珠賣空調的方式都跟別人不同了。一般廠家賣空調找經(jīng)銷商,，是先給貨,，商家賣完再給錢廠家。董明珠要把它反過來：商家先付錢,，廠家再發(fā)貨,。海利本來銷量就不好，現(xiàn)在還要讓商家先款后貨,，難度可想而知,。董明珠跑遍安徽，沒有一家愿意接受。
于是董明珠改變策略,，繞開現(xiàn)有經(jīng)銷商體系,，去找那些沒賣過海利空調的店鋪。在淮南的一個電器商店里,，一位女經(jīng)理被忽悠上了賊船,，交了20萬的貨款。
這是董明珠的第一筆生意,，不過她沒有拿到錢就走人,，而是每天起早貪黑地去店里幫著售貨員叫賣空調，售貨員沒見過這種拼命架勢,，20萬的空調很快就賣光,，然后接著進貨。這一年她在淮南賣了240萬的空調,，超過海利之前一年安徽全省的業(yè)績,。董明珠一戰(zhàn)成名。
在后來的20多年里,，海利更名為格力,，董明珠越發(fā)重視經(jīng)銷商的力量，“先款后貨”成為王牌策略,，而經(jīng)銷商和渠道的力量幫格力穿過了激烈競爭的山和大海,，讓格力登上了空調行業(yè)的王座，也幫董明珠穿過了職場的人山人海,，讓她最終成為這家千億公司的掌舵者,。
2018年年底，和雷軍的賭約快要出結果的時候,，董明珠在演講里痛批“輕資產經(jīng)濟”,，并表示：年輕人不能都去搞抖音。
但到了2020年,，事情有些微妙的變化,。先是4月14日格力公布財報，受價格戰(zhàn)和疫情影響業(yè)績慘烈,；然后過了10天,，之前說絕不直播的董明珠在抖音直播首秀，并在618這天賣貨102億,；2天后,，經(jīng)銷商組成的股東京海擔保，突然宣布減持價值20個億的格力股票,。
這一連串的事情,，孤立起來看會一頭霧水,，連起來看卻大有深意。這里先把結論講出來,，套用教員的句子結構就是一句話：用直播反渠道,，也是一大發(fā)明。
1993年5月,，還沒沖出南京鼓樓區(qū)的蘇寧老板張近東劍走偏鋒,，在南京發(fā)行量最大的《揚子晚報》上登了一則廣告，直接列出了市面上主要空調品牌的成本,、出廠價,、零售價，鼓勵消費者到蘇寧用白菜價買空調,。
這種消滅差價的方法幾年前叫“互聯(lián)網(wǎng)思維”，放在當年叫砸別人的飯碗,。一通騷操作下來,，張近東把空調廠家和家電賣場得罪了一圈。
一周后,，廣東三洋空調到南京召開經(jīng)銷商大會,，張近東正準備上臺講話，在場的南京八大國有商場的經(jīng)理集體離場,，扭頭就宣布要聯(lián)手控制貨源圍剿蘇寧[1],。以一敵八的張近東自覺實力不濟，給剛當上格力江蘇負責人的董明珠打了個電話,，一開口就拿出500萬現(xiàn)金,，希望董明珠繞過原來的經(jīng)銷商，直接把貨賣給蘇寧,。
格力在江蘇的銷量加起來只有300多萬,，屬于被春蘭和華寶吊打的角色，但董明珠還是一口拒絕,?；ハ鄦柡?0分鐘后，吃了閉門羹的張近東氣急敗壞,，“你這個女人真不是東西,，給你錢你還不要[2]”。
當時中國空調行業(yè)千帆競發(fā),，上游是春蘭,、華寶、格力等數(shù)百個品牌,，產能過剩,、格局分散；下游是富起來的人民群眾巨大的消費升級需求。在這個局面下,，誰能擁有最大規(guī)模的銷售渠道,，誰就能反過來再用渠道規(guī)模優(yōu)勢壓榨廠家。董明珠覺得,，不能把半條命都交給張近東,。
拒絕了500萬之后，深感時不我待的董明珠著手扶植格力自己的經(jīng)銷商,?？照{產銷有明顯的季節(jié)性，廠家夏天忙不過來,，冬天揭不開鍋,。生產規(guī)模越大，這個問題就越突出,。痛定思痛,，董明珠決定“去掉銀行中間商，讓經(jīng)銷商賺利息”：經(jīng)銷商在冬天提前給錢,，格力提前生產保障貨源,，夏天一到，空調利息一起給,。
這套體系的本質,，是利用經(jīng)銷商庫存和資金，來熨平空調廠家生產和資金周期,。第二年,，格力把國產空調大哥春蘭拉下了馬。
90年代初,，國內每兩部空調,，就有一部是春蘭的。也許是無敵太寂寞,，春蘭的老板陶健幸開始搞副業(yè)：造車,。先是1994年投了20億造摩托車，后來覺得兩個輪子不過癮,，直接收購了南京東風汽車公司,，造起了重型卡車?？照{龍頭陷入造車泥潭,，競爭對手借機反超的戲碼，從那時起就埋下了伏筆,。
1996年夏天,，黃河,、淮河、長江,、珠江同時發(fā)生洪水,，空調嚴重滯銷，春蘭和華寶的經(jīng)銷商喊出了“讓利不讓市場”,，打起價格戰(zhàn),，虧得親媽都不認識。反而是提前拿到經(jīng)銷商貨款的格力,，不僅自己不缺錢,，而且在董明珠斷絕了給擅自降價的經(jīng)銷商供貨后，堅持住了統(tǒng)一價格,，讓經(jīng)銷商有錢賺,，保住了銷售網(wǎng)絡，一舉成為國產空調霸主,。
這一年也是國內空調行業(yè)的分水嶺：搞不定經(jīng)銷商的空調廠家,，只能把銷售渠道交給蘇寧和國美；搞得定經(jīng)銷商的格力,，推動各省經(jīng)銷商抱團，組成覆蓋省內的銷售公司,，以統(tǒng)一網(wǎng)絡,、統(tǒng)一價格在各省內賣空調。
傻白甜的廠家沒想到,，擴張后的蘇寧國美立化身價格屠夫,，一邊用低價把空調賣給消費者，另一邊“挾渠道以令廠商”,，讓制造商用更低價賣給賣場,，話說得也很好聽：“替消費者向工廠和供應商討一個更合理的價格?！?
失去議價能力,，全國空調廠商的數(shù)量從幾年前的近千家驟降到50多家，陷入價格戰(zhàn)和偷工減料的惡性循環(huán),，日子越來越難過,。寧波人鄭堅江深得村頭刷墻廣告精髓，創(chuàng)辦奧克斯的時候,，直接喊出了“免檢是爹平價是娘”,，全線降價30%，揚言“要將空調貴族外衣一脫到底”,，矛頭所指,，不言自明,。
沒能奧克斯脫完，剛當上格力電器總經(jīng)理的董明珠,，在北京的報紙上打出火辣辣的廣告：格力空調,，請消費者看“心臟”。隨后,，親赴北京的董明珠當著媒體的面,，拆了一臺格力空調：里邊的核心零件，壓縮機是日本的,，控制器也是日本的,，格力空調貴得有道理。
和大賣場的沖突也在當時迎來高潮,。2004年初,，董明珠正在北京開會，國美突然對格力空調大降價,。董明珠會也沒心思開了,，立即指責國美是強盜做派，要求國美停止降價,、向格力道歉,。國美也不含糊，一邊道歉,，一邊全國下架格力空調,。
。
當時,，國美和蘇寧已經(jīng)是家電渠道超級霸主,，即使是有自己渠道的格力，在國美的出貨量也占到年銷量的10%,。兩家公司開戰(zhàn)后,，格力的管理層覺得得罪大賣場太危險，建議董明珠放棄抵抗,。董明珠的回答非常干脆,，“如果跟國美合作,，死得更快,。”
為了避免被渠道卡脖子,，董明珠和董事長朱江洪帶頭解放思想,，拿出10%的股份讓格力在十大省份的經(jīng)銷商入股,。這意味著省級銷售公司、代理商,、經(jīng)銷商的三級渠道體系和格力徹底綁定在了一起,，成為了一個龐大的利益共同體,，成為格力稱霸空調行業(yè)的核心競爭力。
后來朱江洪退休,，寫了一本《我執(zhí)掌格力的24年》,，里面有一句“沒有朱江洪就沒有董明珠”。不過有意思的是,，格力有一年年報,，上面朱江洪的介紹只有兩行，但還沒當上一把手的董明珠介紹卻又整整兩頁紙,，頗有種《權力的游戲》里雪諾龍媽互報家門的感覺,。
2013年，已經(jīng)是格力董事長和總經(jīng)理的董明珠,，到北京參加“中國經(jīng)濟年度人物”頒獎典禮,。跟她同臺領獎的，還有把智能手機價格砍到1999元的小米創(chuàng)始人雷軍,。
頒獎典禮本來充滿了團結勝利的氣氛,，直到央視主持人給董明珠、雷軍拋出了一個問題：格力有9大工廠,、7萬工人,、3萬家專賣店，小米沒有工廠沒有工人沒有門店,，今年格力收入1000億,，小米300億，為什么格力和小米會出現(xiàn)這種差異,？[3]
雷軍說，小米只跟最好的工廠合作,，而且在網(wǎng)上直接向用戶賣手機,，不僅可以省下銷售成本，還可以貼近用戶需求,。隨后董明珠提出質疑,，風格也是一如既往：要是沒有工廠跟你合作，小米手機怎么交貨,，這樣的輕資產運作,，不算正經(jīng)制造業(yè)。
面對董明珠的質疑,，雷軍也不知道怎么說,，干脆提出賭一把：5年后如果小米營收超過格力，董明珠就要輸他1塊錢,。董明珠覺得只賭1塊錢成何體統(tǒng),，“要賭就賭10億”,。
董明珠和雷軍就此開始了隔空交戰(zhàn)。2015年1月,，董明珠在深圳衛(wèi)視的節(jié)目上放言,，“我要做手機，分分鐘,，肯定會超過小米,，太容易了?！盵4]五個月后,，格力一代手機問世，售價1600元,。而跟格力手機配置最接近的小米“紅米2”,，售價只要699元，市場反響可想而知,。
董明珠的銷售方式也很獨特,，把自己的頭像和寄語放在了手機的開機界面上。用戶每次打開手機都要欣賞一遍董阿姨的靚照,。隨后還在一次會議上當眾把手中的格力手機摔在地上,，驕傲地說，“我這手機從兩米摔下去都不會壞,，你敢摔嗎,？”不知道諾基亞聽到了，會作何感想,。
董明珠想殺入小米的腹地,，雷軍也看上了格力碗里的肉。幾乎在格力開賣手機的同時,，小米聯(lián)合美的,，推出了“年輕人的第一臺空調”。
董明珠看到小米做空調,，轉眼就在公開場合說,，美的有個班子就住在格力邊上的酒店天天來偷人，小米在印度偷愛立信的技術,，美的和小米合作就是小偷加小偷[5],。不過小米做空調也沒有達到預期，買699手機的年輕人并不想買2699的空調,，要買也是房東買啊,。
格力和小米第一次殺入對方地盤都不成功，但兩家都不氣餒,。格力很快又推出了第二代手機,，只是這款董明珠口中可以跟蘋果媲美的手機,，基本當成年終獎發(fā)個員工 ，可謂肥水不流外人田,。而小米第二代空調找長虹來代工,，售價4399元，價格感人,，很快就銷聲匿跡,。
兩者的交鋒，凸顯了空調行業(yè)的特殊性,?？照{制造技術的迭代很緩慢，龍頭企業(yè)可以用自建工廠和規(guī)模優(yōu)勢來逐步整合,、控制整個產業(yè)鏈,，在擠走競爭對手后，賺錢就變成了刷送分題,。與此相比,，做手機每年要應用新技術，簡直是奧數(shù)題,。因此擅長躺著賺錢的格力去造手機很難,，小米找國內廠商做空調也很難行得通。
轉眼到了2018年,，五年賭期將至,。小米又做了一款空調，這次找到日本廠商供應零件,，由長虹代工,，賣1999塊，終于做出了爆款,。在2018年上半年,，小米收入796億、同比增速75%,，格力909億、同比增速31％,，如果以這個速度繼續(xù)下去,，到了年底，小米將險勝格力,。
但董明珠是什么人,，只要她不想輸，她就不會輸,。在格力的價值體系里,，作為大股東之一的核心經(jīng)銷商,，為了沖高營收，多拿一兩百億貨問題不大,，以后還可以退貨,、換貨。幫老板拿下賭局,，屬于義不容辭,。
2019年4月，格力發(fā)布前一年度財報,，收入2000億,，壓過小米的1749億，董明珠贏下了這場5年賭約,，但代價是經(jīng)過2018年下半年的渠道壓貨,，格力經(jīng)銷商的庫存達到了5個月左右，與此同時,，老對手美的的庫存只有1個月,。
不巧的是，這時候銅,、鐵等主要金屬價格下滑,，空調制造成本隨之下降，庫存高企,、難以及時跟進擴產的格力,，迎來了一次滔天巨浪。
為了幫助大家理解2019年那次滔天巨浪的前因后果,，我們先來科普一個董明珠的愛好：拆空調,。
2001年，奧克斯打出了“免檢是爹,，平價是娘”的“爹娘革命”之后,，董明珠當著一眾媒體的面拆了自家空調，展示日本核心零件,，在當時崇信西方的氛圍中,，對消費者沖擊力極大。十幾年后,，收購了凌達壓縮機,、掌握了核心科技的董明珠，便開始拆別人家的空調了,。
2019年6月,，董明珠又請了一批媒體，圍觀她徒手拆奧克斯，說奧克斯的空調“表里不一”,，能效嚴重不足,。
能讓董明珠親自下場當眾拆空調,，奧克斯的創(chuàng)始人鄭堅江自然也是個狠人。鄭堅江當年搞過一個“一分錢的空調”運動,，聲稱要把廣東空調均價拉低1000元,；隨后還放話,，格力空調敢賣100元一臺,，奧克斯就賣50元一臺,，格力賣50元一臺，奧克斯就白送,。
只不過搞空調的人似乎都喜歡造車,，2003年,，奧克斯在釣魚臺國賓館宣布投入80億每年造45萬臺車,。1年后奧克斯一口氣推出4款車,，售價都在10萬以內，但在汽車合格證上寫的卻是山東黑豹,，只賣出2000多輛,。然后車主,、供應商、經(jīng)銷商,，一起找奧克斯維權去了,。
《21世紀經(jīng)濟報道》當時報道：在接受訪問的92位車主里,，82輛剎車跑偏,，20輛車輪松動或脫落,。經(jīng)銷商供應商更慘,，奧克斯要拿這些車來抵債,。面對洶涌的維權,，鄭堅江拋了一句狠話：去告吧,，告贏了也無法兌現(xiàn)[6],?？梢娍照{公司都應該在祖訓上寫一條：不要造車,。
2010年,，一直走低價路線卻四處碰壁的奧克斯，終于遇到了能夠彎道超車格力的武器：電商,。
這一年,，奧克斯入駐了淘寶、京東,、蘇寧,，成了最早做電商的空調企業(yè)，而且在2012年后著重開拓三四線城市的市場,。由于省了連鎖店的成本,，所以在同樣能效下，奧克斯的空調可以比格力便宜三分之一,。這在人均收入較低的低線城市很吃得開,，迅速占據(jù)了市場。
空調行業(yè)的特點在于：形成寡頭市場后,，廠家才能賺大錢,。這意味著寡頭需要隨時消滅新競爭者。但到了2019年,，哪怕線上再猛,，奧克斯的市場份額也不到10%,，格力大動干戈其實是項莊舞劍,，意在美的：格力和奧克斯的市場份額都在縮水，而美的卻在迅速擴大地盤,。
美的的老板何享健比董明珠大12歲,。1996年當董明珠帶著格力的經(jīng)銷商跟春蘭一決高下的時候，何享健抬著一臺電腦來到了會議室,，對著在場“北滘街辦塑料生產組”的鄉(xiāng)親元老們說：你們在座的各位,，誰能操作這東西就能留下,，我還給他再升一級,，要是不行的就退休”,。
利用臺式機來杯酒釋兵權，也是一大發(fā)明,。杯酒釋兵權的結果就是,，美的很快完成了事業(yè)部制和管理層持股的兩大改革,。跟格力相比,，沒有經(jīng)銷商持股雖然讓美的在渠道上稍遜一籌,，甚至還要自己聘請銷售人員,，但管理層持股卻能讓美的在收購和改革上游刃有余,。
2016年8月,，董明珠拉上珠海銀隆董事長魏銀倉召開發(fā)布會,，宣布“以后銀隆汽車就是格力汽車”,，顯然忘記了春蘭和奧克斯的教訓。在隨后的股東大會上,，董明珠入場時無人鼓掌,，她大發(fā)雷霆：我格力要不給你分紅你能怎么樣我？給你們給得越多,，你們越罵得得意,。
在董明珠的炮火之下，股東們羞愧難當,，一個個低頭不語,，然后卻紛紛投了反對票，否決了格力收購銀隆的方案,。
相比之下美的收購就順多了,。從收購東芝萬家樂掌控空調壓縮機技術，到控股榮事達,、華菱進軍冰箱領域,，并購洗衣機龍頭小天鵝，美的逐步構建了白電帝國,。而且美的給每個高管都配了三個90后逆向導師,，加快適應電商，還在空調事業(yè)部開始了以銷定產的“T+3”模式,。
格力的空調生產建立在“淡季返利”上,，經(jīng)銷商提前給錢,，格力提早生產，年底發(fā)利息,。這種做法的好處是能保證格力的現(xiàn)金流,，但壞處是離市場太遠，萬一遇到“冷夏”銷售不順或者原材料價格波動,，經(jīng)銷商就會叫苦不迭,，格力也要花更長時間才能消化庫存。
而美的在T+3模式下,，接到訂單后,，T+1天買材料，T+2天制作,，T+3天交貨，這套高周轉打法既可以降低庫存,，又可以根據(jù)原料價格變動而迅速調整生產計劃,。這套“T+3”的打法一上線，就成了比“淡季返利”更先進的生產關系,。
2018年上半年,，銅、鋁價格上漲,，美的不斷減產,，結果比格力額外少生產了248萬部高成本的空調；而當 2018下半年銅,、鋁價格大幅下滑的時候,，美的開足馬力瘋狂加班，一口氣比格力額外多生產了457萬部低成本空調,。這一多一少,，美的就具備了降價的基礎。
于是進入2019年,，當格力和奧克斯掐得你死我活的時候,，美的把線上產品價格從本來和格力差不多的水平，直接降到了奧克斯水平,，甚至還推出了2000元左右的多頻空調進攻下沉市場,。而此時格力還拿著5個月的高成本庫存，很難應對,。格力的滔天巨浪來了,。
格力此時只能一邊通過“敦促”奧克斯?jié)q價，來側面推動美的漲價,，縮小價格差距,；另一邊硬著頭皮來搞“百億讓利”降價去庫存,。產銷腹背受敵，格力2019年黯淡無光,。在第四季度“百億讓利”使得季度利潤同比下降49.3%,，而全年利潤也同比下降6.23%。
來自對手的攻勢短期難以化解,，來自股東的壓力驟然直線增大,，董明珠終于把目光放到了渠道上。但要動渠道,，還缺一把刀,，這把刀會是什么呢？
2020年初,，疫情突襲中國,，線下門店奄奄一息，線上直播如火如荼,。一個問題擺在了所有企業(yè)老板的面前：到底要不要搞直播賣貨,？
4月14日，格力發(fā)布一季報,，季度利潤銳減70%,。有投資者問她你要不要試試直播，董明珠說,，“要堅持走線下的路線,，堅決不做直播帶貨”，“轉型去做線上的話,，那線下的60多萬的門店員工就要失業(yè)了”,。10天后，她身穿一襲深綠長裙,，現(xiàn)身抖音的直播間,。
但也許是久疏戰(zhàn)陣、準備不足,，從8點直播開始,，就不斷出現(xiàn)翻車事故，例如多次出現(xiàn)長達幾分鐘的卡頓,、音畫不同步等問題,。以至于看直播的網(wǎng)友們，紛紛在評論區(qū)里留言：“格力沒錢交網(wǎng)費嗎,？”銷量自然不理想,，縱有400多萬觀眾，卻只賣出了23萬的貨。
這是時隔20多年,，董明珠再次親自上陣帶貨空調,。董明珠前面之所以能夠有心思去搞手機搞汽車頻繁跨界，還是得益于格力基本盤的穩(wěn)定,。而這種穩(wěn)定,，來源于空調行業(yè)的四大特點：
1. 技術迭代慢。在制造端,，空調是標準品,。特點是技術迭代緩慢、產業(yè)鏈穩(wěn)定而封閉,，龍頭公司有足夠的時間整合,、控制整個生產鏈條。相比之下,，需要不斷投入研發(fā)做升級的手機,、芯片、面板等行業(yè)就艱險,、高風險多了,。
2. 渠道地位高。在銷售端,，對于消費者尤其是三四線城市的人來說，用什么空調取決于在家門口能買到什么空調,。因此,，渠道分銷體系就是核心科技，自建渠道的格力不僅避免被大賣場盤剝,，還率先完成渠道下沉,，就此坐穩(wěn)王座。
3. 景氣周期長,?？照{行業(yè)跟地產行業(yè)強相關，買完房子自然要裝修,，裝修時自然要買空調,，所以空調周期屬于“地產后周期”。而中國地產行業(yè)從1998年以來走了一個無比漫長的景氣周期,，直接帶動空調長期暢銷,。
4. 寡頭格局穩(wěn)?？照{行業(yè)過去長期發(fā)生價格戰(zhàn),，廠家利潤微薄，只有在進入格力、美的雙寡頭格局后,，才迎來了盈利的黃金時代,。格力凈利潤率從2006年的2.67%，一路飆升到了2017年的15.18%,。這就是格局改善的力量,。
然而，世界上唯一不變的就是變化,。支撐空調成為印鈔機的這四大特點正在發(fā)生劇烈變化：
一是地產減速,，帶不動空調了；二是電商和物流越來越便捷,，傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡變得效率低下,，消費者不再為額外的銷售層次埋單；三是美的在制造端的“T+3”改革,，極大縮短了產銷流程,，讓美的大舉擴張市場份額，也讓格力的跨季度返利模式顯得老邁遲緩,。
危局之下,，一手建立格力經(jīng)銷商體系、曾經(jīng)說堅決不做直播帶貨的董明珠,，不怕打臉不怕被網(wǎng)友群嘲“格力沒錢交網(wǎng)費”,，搞起了全國巡回直播。
在第一次直播搞砸不到20天后,，董明珠拉上快手主播二驢夫婦,，再次嘗試帶貨。跟第一次直播的時候基本只顧著宣傳格力品牌,、走馬觀花地展示了幾十款產品截然不同,，這一次董明珠只帶了3款產品上陣，一邊講空調性能,，一年直接降價,，賣出了3.1億，打了一個翻身仗,。
試水成功后,，格力龐大的基層經(jīng)銷商軍隊動員了起來。遍布全國的經(jīng)銷商在自己周邊小區(qū)地推,，消費者掃描當?shù)亟?jīng)銷商的專屬二維碼進入董明珠直播間買空調,，總部把錢打給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商發(fā)貨,、安裝,。
這套“去掉省級中間商，讓用戶和經(jīng)銷商賺差價”的方式，大幅縮小了格力空調與美的,、奧克斯的價格差距,，直播成交額也一路飆升，7億,、65億,、102億、101億,，前后6場直播帶貨超過200億,，抵得上格力一季度的總營收。
董明珠全國巡回直播帶貨,，之所以能把空調價格壓低,，原因在于繞過了省級銷售公司，砍掉了一個銷售層級,，直接面對基層經(jīng)銷商,，曾經(jīng)為格力立下汗馬功勞的省級銷售公司被削藩。所以俗話說,，當你聽到“不惜一切代價”的時候,，要想想自己是不是那個代價。
2020年6月18日,，董明珠直播賣貨102億,。2020年6月20日，格力公布了省級經(jīng)銷商京海減持的公告,。
2016年,，董明珠上《魯豫有約》做節(jié)目，跟魯豫聊到了她早年開除高管和撤換經(jīng)銷商的往事,，這時候魯豫問：“你做這些事的時候，會不會有壓力,，會不會不開心[7],？”董明珠回答：“我很開心啊，不開心的是他們,?！?
在中國，個性鮮明的企業(yè)家,，輿論導向往往兩極分化,。董明珠經(jīng)常撂狠話，又經(jīng)常辦狠事,，自然在輿論和業(yè)內都樹敵不少,。
董大姐是1954年生人，和她年紀相仿的老同志，在中國有個專門的稱呼叫“老三屆”,。這些人的特點是是對形勢,、政策和路線的把握，擅長搭班子,、定方向,，在體制內經(jīng)歷過風風雨雨，又趕上了1992年的下海大潮,。
而“九二派”下海,，多從事房地產、金融這種“政策密集型”的管制行業(yè),，巧妙地避免了在純市場化的行業(yè)里廝殺,，比如萬科的王石，建業(yè)的胡葆森,、中坤的黃怒波,。泰康人壽的陳東升有一句高度概括的總結：“用計劃經(jīng)濟的余威，搶占市場經(jīng)濟的灘頭,?！?
這句話里，“余威”是關鍵詞,，改一個字,，那就是“常威”啊，你敢說你不會武功,？
這一代人里,，像董明珠這樣從員工做到老板（盡管股份不多）的人，其實是一只手能數(shù)過來的,。陳東升當年下海的時候,，董大姐還在格力一線扛槍，一個人干了格力全國1/8的銷售額,。三十年里,，她既能下江湖打，又能去廟堂鬧,。所以你說格力有啥核心科技,？董明珠就是核心科技。
參考資料：
[1]. 張近東：反圍剿中再造蘇寧,，華夏時報
[2].董明珠：和張近東初識時對罵的40分鐘,，董明珠說管理
[3].2013年中國經(jīng)濟年度人物頒獎典禮，中央電視臺
[4].百佬會,，深圳衛(wèi)視
[5].董明珠又“開炮”：美的和小米是小偷加小偷,，觀察者網(wǎng)
[6].經(jīng)銷商第四次逼宮,，奧克斯汽車售后將易手新大地，21世紀經(jīng)濟報道
[7].大咖一日行,，魯豫有約
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